如何走出招生方案策划雷区?
更新时间:2019-02-15 15:55    浏览次数:次    

  招生营销工作的实践性非常强,没有现成固定的招生营销模式供我们选取和套用,更没有一方包治百病的灵丹妙药。在招生营销实战中,各种主客体要素始终不断变化着,并且夹杂着许多社会的、心理的和情感的人文因素,即使在同一市场条件下,招生营销方案也可以有多个,不像自然科学的正确答案往往是唯一的。

  招生营销工作的“深奥”和“神奇”之处也就在这里。正因为如此,在招生营销策划的行为和观念中存在一些隐性的误区,常常困扰着营销人员。下面我们就一些常见的招生营销误区作辨析,望能起到瞥诫明示的作用,以提高招生营销实战者的鉴别能力。

  2、新办法能够更好地解决问题

  面对复杂激烈的教育市场竞争环境,有的营销人员把过多的精力放在试图寻找能解决所有问题的灵丹妙药,招生营销的过程几乎变成了寻求新的营销手段的过程,误认为只有新办法才能解决问题。

  在这种错误认知的驱使下,招生营销人员不再专心致志地做那些已经被无数事实证明了的、行之有效的经典的营销方法,他们像赌博似的把赌注压在每一个新创意的方法上,在工作中表现出非常的浮躁,基础工作不扎实、不到位,连教育的7p还没弄懂,只会滥用炒作。

  近几年,我们时常对新东方、好未来等大教育品牌在国内教育市场的运作深有感触,他们稳扎稳打,绝无虚张声势,一旦立住脚,国内其他教育品牌就难以撼动其市场地位。为什么?因为人家是在做教育招生营销!而我们的一些教育机构是在炒作,是在吆喝(打广告),然后销售。招生营销是一种全面的功夫,是管理的过程。而我们有的教育机构,只知道使用一些很表象的招生营销工具,比如广告、会销,不注重基本招生营销工具的组合、招生营销队伍的建设管理和招生营销制度的完善。

  当今市场竞争已经不仅仅是教育服务体系的竞争、广告的竞争、炒作的竞争,而是教育机构全面营销工作升级的竞争,哪样都不能差。科学的、经得起时间考验的理论和方法总是最少的也是最有用的。

  2、招生策划是包治百病的良方

  随着教育市场竞争的白热化,教育机构在经营与管理中遇到的问题也越来越多,许多管理者就把解决问题的希望几乎完全寄托在某些策划者的策划上,这是极其错误的。首先,教育机构应该努力提高自己的综合素质和领导者的综合素质,加强教育机构的市场应变能力、核心竞争能力,这些才是决定教育机构成败的关键因素。其次,在提高自身能力的前提下,适时地学习他人的经验和智慧成果,达到内外结合,融人升华。任何一个教育机构离开了管理者自身管理能力的修炼和营销水平的提高,都无法取得市场竞争的胜利。

  3、策划只要有实践经验就行’

  有些人认为只要有实践经验就可以做好招生策划,这种认识也是一种误解。只有实践经验,没有专业知识和工具的指导,做出的招生策划往往是盲目的、表面的、零碎的,不能从根本上和全局上系统地解决招生营销问题。因此,策划人不仅要有实践经验,还要具有丰富的专业知识。因此,只有实践经验并不能成为优秀的策划者。

  4、策划只是专业性文章

  有些人认为有专业知识就能做好策划。有一部分人自认为有了一定的市场理论知识、营销理论、策划理论的培训经历,就能做招生策划,就能做好招生策划,结果就把招生策划写成精美但没有实际意义的文案。这也是一种莫大的误解。这牵涉招生策划的效果问题。招生策划的效果要由实施招生策划方案后所产生的招生效果来决定,招生营销效益好,当然就可以说策划方案好;反之,则相反。

  5、义组织机构不健全,设置不合理

  许多教育机构都没有专门的策划部或企划部,甚至没有专门的人员去做这项工作,大多是由招生办来制定和实施的。招生营销策划是一门专业性极强的学科,许多招生人员对招生营销策划的知识一知半解或没有正确的认识,所以基本上谈不上制订科学的、合理的招生策划方案,有的甚至把招生过程中简单的讲座或“送东西”等同于企划。许多教育机构的企划部门往往与其他部门相互独立,甚至是处于从属地位,因此,在实施招生营销策划方案的时候,往往很难得到其他部门的有效配合。

  6、无监控过程

  好的策划方案只有在正确的执行以后才能体现其作用,但是许多教育机构尽管设计好了招生营销策划方案,但缺少监控,在实施过程中要么敷衍了事,要么干脆就没人去实施,从而成 了一种典型的“招生形象工程”。